#6 Comment calculer la viabilité économique d'un créneau

Vous regardez votre planning. Vous avez 28 créneaux cette semaine. Certains bien remplis, quelques-uns un peu vides. Intuitivement, vous savez lesquels "marchent".

Mais connaître la fréquentation d'un créneau et connaître sa rentabilité, ce sont deux lectures différentes. La plupart des gérants ont la première. Plus rarement la deuxième.

Et personne ne vous a donné la méthode pour calculer ça.

Avant de parler créneaux, une base à poser.

Parlons MRR. Revenu mensuel récurrent. Le truc que les startups tatouent sur leurs tableaux de bord. Vous fonctionnez de la même façon. Sans le savoir.

Concrètement : une large part de votre CA rentre chaque mois de façon prévisible via les abonnements. Que les gens viennent ou non.

Votre salle fonctionne comme ça. Et ça a une conséquence directe : dans ce modèle, ce qui compte, c'est la durée de vie de chaque adhérent. Un actif qui vient 3 fois par semaine et reste 2 ans, ça vaut beaucoup plus que des “fantômes” qui venaient une fois de temps en temps et qui ont disparu après quelques mois.

D’ailleurs on reviendra sur les adhérents fantômes dans une autre édition de cette newsletter, il y a beaucoup de choses à dire sur ce sujet. Pour aujourd'hui, retenez juste que votre modèle récompense la fidélisation et sanctionne le churn (perte de clients sur une période donnée). Et tout ce que vous faites autour de vos créneaux a une influence directe là-dessus.

Maintenant qu’on a les bases du modèle, on va essayer de comprendre ce que c’est qu’un créneau rentable.

Un créneau, c'est deux postes de coût :

Le coaching. Quelqu'un est sur le plateau. On y revient en détails dans la section suivante.

La quote-part de vos charges fixes. Loyer, assurances, affiliation, logiciel, matériel. Divisez votre total mensuel par votre nombre de créneaux dans le mois. Vous obtenez ce que chaque cours doit couvrir avant même qu'un adhérent passe la porte.

Un exemple, avec des ordres de grandeur. Charges fixes à 3 600€/mois, 120 créneaux dans le mois : chaque cours démarre avec 30€ à absorber. Avant d'avoir vu une seule personne.

En face : ce que chaque participant vous rapporte réellement. Un adhérent ne rapporte pas son abonnement par séance. Il rapporte son abonnement divisé par le nombre de fois où il vient dans le mois. Votre mix tarifaire, la fréquence de venue de vos adhérents, le type d'offre proposé... tout ça influe directement.

La formule de base :

Avec les chiffres ci-dessus et un coach indépendant à 30€ de l’heure :
(30 + 30) ÷ 7,50 = 8 participants pour atteindre l'équilibre.

Ces chiffres sont des ordres de grandeur. Votre seuil ne sortira que de votre propre calcul : vos charges, votre abonnement moyen, la fréquence réelle de venue de vos adhérents. Pour certaines structures, le seuil sera à 3. Pour d'autres, à 7.

L'important, c'est de le connaître. Parce qu'un créneau récurrent en dessous du seuil, c'est de l'argent brûlé à chaque séance. Et dans un planning de 20 créneaux hebdomadaires, quelques créneaux chroniquement vides peuvent effacer l'essentiel de votre marge. C'est parfois assumable. Mais ça doit être un choix, pas un oubli.

Peu importe qui est sur le plateau : un coach indépendant, un salarié, ou vous-même. La masse salariale entre dans l'équation dans tous les cas. Elle est juste structurée différemment selon les profils.

Coach indépendant : vous payez la facture, entre 25 et 40€/h.

Coach salarié : le brut du contrat n'est pas le coût réel. Avec les charges patronales vous êtes plutôt à 35-38€/h. Beaucoup de gérants calculent sur le brut.

Vous, owner-coach : votre salaire doit rentrer dans le calcul. Un chiffre pour ancrer ça concrètement : le salaire moyen d'un owner de salle CrossFit en francophonie tourne autour de 1500€/mois, selon une enquête menée auprès de 710 gérants. Et si vous ne vous comptez pas dans les coûts, ça deviendra problématique à un moment.

Tout ça sans compter que chaque heure passée sur le plateau est une heure hors du développement de la salle : fidélisation, prospection, gestion. Ce coût d'opportunité n'apparaît sur aucune facture. Florian de War Machine, résume ça bien : "Avant j'avais la vision de la fourmi. J'étais beaucoup trop en contact, je ne voyais strictement rien."

D'abord : ne pas tirer de conclusions trop vite. Un créneau à 3 personnes deux semaines de suite en février ne veut rien dire. Observez une tendance sur 4 à 6 semaines, en tenant compte de la saison. Les décisions prises trop tôt perturbent les habitudes des adhérents qui venaient sur un créneau qui a été retiré et faussent la lecture pour la suite.

Quand un créneau est chroniquement sous son seuil, trois options. Une seule est vraiment une erreur : ne rien faire.

Supprimer ou fusionner. Si la tendance est stable sans évolution positive, libérez l'heure. Elle va sur un créneau de pointe qui déborde, ou dans votre agenda de développement.

Requalifier le format. Même horaire, autre contenu. Un WOD à 3 personnes peut devenir un créneau Hyrox, mobilité, ou autre qui pourrait avoir plus d’attractivité. Règle simple : si le nouveau format est au dessus du seuil que vous avez fixé 3 fois de suite, vous pérennisez.

Assumer. Certains créneaux sous le seuil sont stratégiques. Créneau de montée en compétence pour un nouveau coach, horaire maintenu pour fidéliser une tranche d'adhérents spécifique. Ça peut être le bon choix. Mais ça doit être un choix conscient. Un angle mort, c'est différent.

Charges fixes mensuelles totales ÷ nombre de créneaux dans le mois. C'est votre point de départ.
→ Ce chiffre surprend souvent.

Appliquez la formule : (coût coach + quote-part charges fixes) ÷ revenu moyen par participant par séance. Faites-le pour les profils qui tournent dans votre salle : vous-même, un indépendant, un salarié si vous en avez.
→ Vous saurez à partir de combien de participants chaque type de créneau couvre ses coûts. C'est le chiffre qui change la façon dont vous lisez votre planning.

Tendance stable ou en baisse ? Choix assumé ou angle mort ?
→ Trois créneaux chroniquement sous le seuil dans un planning de 20 peuvent effacer une bonne partie de votre marge mensuelle.

Beaucoup de gérants pilotent au ressenti : ce créneau est plein, il est bon. Celui-là est vide, il faut le remplir. C'est une lecture logique mais partielle.

Derrière chaque créneau, il y a une équation. Des charges fixes à couvrir avant même que la porte s'ouvre. Un coût de coaching qui existe dans tous les cas, y compris quand c'est vous aux manettes. Un revenu par participant qui dépend autant de la fréquence de venue de vos adhérents que de votre tarif affiché. Et un seuil en dessous duquel chaque séance vous coûte de l'argent, que votre planning ait l'air chargé ou non.

C'est ça, la rentabilité d'un créneau.

On serait curieux de connaitre vos coûts ou même votre seuil de rentabilité par créneau. Si vous voulez le partager par retour de mail c’est avec grand plaisir. Et si vous voulez qu’on traite un sujet en particulier c’est pareil n’hésitez pas, on est ouverts aux propositions.

À très vite,
L’équipe Peppy 🫶